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第126章 对接头部主播李莎，遭遇压价（第1页）

苏晓接到陌生来电时，正在整理 “城市记忆” 明信片的周销量报表。晨光透过 “砚见” 线下店的玻璃窗，落在报表上 “周销 1200 套” 的红色数字上，她刚用荧光笔把这个数字圈起来，手机就震动起来，屏幕上显示 “未知来电”— —最近为了对接主播，她接了不少陌生电话，犹豫了两秒，还是按下了接听键。

“请问是‘砚见文创’的苏晓经理吗？” 电话那头传来一个干练的女声，语气带着公务沟通特有的简洁，“我是李莎团队的商务经理王姐，李莎老师在选品时看到了你们的‘城市记忆’系列明信片和非遗剪纸礼盒，觉得产品很有特色，符合我们直播间‘小众优质文创’的定位，想邀请你们参加下周三的‘文创专场’直播，重点推广这两款产品。”

“李莎？” 苏晓手里的荧光笔 “啪” 地掉在报表上，在 “1200 套” 旁边晕开一小片粉色痕迹。她连忙捡起笔，声音不自觉地拔高，又赶紧压低，怕打扰到正在画设计稿的陈阳，“您说的是…… 那个有 500 万粉丝的文创类顶流主播李莎？”

“没错，” 王姐的声音带着一丝不易察觉的骄傲，“李莎老师每周三的‘文创专场’，单场销售额最低也有 500 万，你们的产品如果能上播，曝光和销量都不用愁。现在就看你们有没有合作意向，要是有意向，我们就尽快敲定合作细节。”

苏晓的心脏 “砰砰” 跳得飞快，指尖因为用力攥着手机而有些发白。她深吸一口气，强迫自己冷静下来 — —上一章结尾盼来的机会真的来了，可越是重要的机会，越不能慌。“非常感谢李莎老师的认可！我们当然愿意合作！” 她顿了顿，特意看了一眼不远处的林砚（林砚正在和张宇核对库存），才继续说，“请问具体的合作模式和要求是什么？我们也好提前准备。”

“合作模式是行业常规的‘佣金 + 坑位费’，” 王姐的语气没有丝毫拖泥带水，“坑位费 2 万元，直播时给你们 30 分钟专属推广时段；佣金比例 20%，也就是每卖出一单，我们抽 20% 的销售额。这两个是基础条件，另外，我们有个核心要求 — —你们的产品必须给出‘全网最低价’，而且要比你们平时的售价低 30% 以上。”

“低 30%？” 苏晓脸上的笑容瞬间僵住，连呼吸都顿了半秒。她下意识地翻开桌上的成本核算表，指尖划过 “明信片套装成本” 那一栏 — —材料（特种纸 + 环保纸盒）18 元、人工（陈阳手绘 + 包装）22 元、物流分摊 5 元，不算其他杂费，单套成本就已经 45 元。“王姐，您是不是算错了？我们‘城市记忆’全地标套装平时售价 68 元，低 30% 就是 47.6 元，这个价格刚超过成本价，再扣掉 20% 的佣金（9.52 元）和分摊的坑位费，卖一套就要亏将近 7 块钱啊！”

她的声音带着急切的解释，手里的成本表被翻得哗哗响：“我们的产品不是机器批量印刷的快消品，每一张明信片都是陈阳设计师纯手工绘制的，光画一张就要 40 分钟，剪纸更是要非遗传承人指导，成本真的降不下来。您看能不能把降价幅度调低一点？10% 或者 15%，我们都能接受。”

“苏经理，这不是我能不能调的问题，是头部主播合作的行业惯例。” 王姐的语气多了一丝不容置疑的强硬，“李莎老师的直播间有 500 万粉丝，能给你们带来的流量和曝光，是中小主播的几十倍。虽然单套利润低，但你们想想，要是能在直播中卖出 1000 套，就能积累 1000 个真实好评，店铺的自然搜索权重会大幅提升，后续不用投广告也能有稳定流量，这是长期收益。”

她顿了顿，举了个例子：“之前有个做非遗皮影的品牌，在我们直播间也是低价合作，单套亏 5 块钱，但是直播后一个月，他们的店铺月销从 300 单涨到 2000 单，很快就把亏损赚回来了。很多品牌都是靠‘低价换流量’在我们直播间打响名气，你们要是想做全国市场，这是必经之路。”

挂了电话，苏晓愣在原地，手里还攥着那张皱巴巴的成本表。阳光依旧明亮，可报表上的 “1200 套” 突然变得没那么刺眼了 — —眼前这个能 “走向全国” 的机会，像一块裹着糖衣的石头，诱人却硌得人生疼。她深吸一口气，拿着成本表和手机，快步走向正在核对库存的林砚和张宇，声音里还带着没平复的颤抖：“林姐，张宇，出大事了 — —李莎团队的王姐联系我了，但是…… 但是他们要求降价 30%，这根本是亏本买卖！”

林砚和张宇同时停下手里的活。张宇放下手里的库存清单，接过苏晓递来的成本表，指尖在 “45 元成本” 上反复按压，眉头越皱越紧：“2 万元坑位费 + 20% 佣金 + 降价 30%，这账怎么算都亏。你看，要是卖 1000 套，坑位费分摊到每套是 20 元，佣金是 9.52 元，成本 45 元，总共 74.52 元，可售价才 47.6 元，卖一套亏 26.92 元，1000 套就要亏 2 万 6 千多！这还没算如果销量超预期，亏损会更多。”

他抬起头，语气带着明显的反对：“我们做文创是为了赚钱，但更要保住本金。这种明摆着亏本的合作，就算能带来流量，后续也不一定能补回来 — —万一流量来了，我们却因为之前低价，让客户觉得‘砚见’的产品就值 40 多块，以后想提价都难。”

孙悦正好端着刚泡好的菊花茶过来，听到 “降价 30%”，手里的茶杯晃了一下，热水差点洒出来。她赶紧稳住杯子，走到苏晓身边，语气里满是担忧：“这还会影响老客户啊！上周有个杭州的老客户，一下子买了 5 套‘四季套装’，说要送给朋友，当时我们卖 52 元一套，她还说‘这个价格值，比印刷品有心意’。要是现在在李莎直播间卖 47.6 元（全地标套装），比她买的四季套装还便宜，她知道了肯定会不舒服，说不定以后就不买了。”

孙悦说着，翻开自己的粉色客户笔记本，指着其中一页：“你看，这个客户还备注了‘后续会回购其他城市款’，要是因为低价伤了她的心，损失的就不是一单生意，是长期复购。我们之前做中小主播直播，都是只降 10%，还送小礼物，老客户都能接受，这次降 30%，实在太冒险了。”

苏晓靠在展示架上，手指无意识地摩挲着架子上的 “城市记忆” 样品盒，语气里带着纠结：“我知道亏本，也知道会伤老客户，可这是李莎啊 ——500 万粉丝的顶流主播！之前我们和中小主播合作，一场直播最多带来 1200 个访客，要是和李莎合作，说不定能带来 10 万、20 万访客，就算转化率只有 1%，也能卖 1000 套，积累 1000 个好评。”

她拿出手机，打开李莎上次直播的回放数据：“你们看，她上次推一款非遗书签，直播后那款书签直接冲到平台‘文创热销榜’第五名，后续月销涨了 3 倍。我们的‘城市记忆’明信片比那款书签更有故事性，要是能上她的直播，说不定能成为平台爆款，到时候‘砚见’的名字全国都知道，这是花钱都买不来的广告效应啊！”

“但广告效应不能靠亏本换。” 林砚的声音突然响起，她刚才一直没说话，只是拿着苏晓的成本表反复翻看，此刻语气沉稳，却带着不容置疑的坚定，“我之前认识一个做手作陶瓷的品牌，为了上头部主播的直播，把原价 198 元的杯子降到 98 元，亏了近 10 万，虽然直播卖了 5000 个，可后续客户看到原价就不买了，觉得‘之前 98 元就能买，现在涨价是坑人’，最后库存积压，品牌半年就垮了。”

她走到展示架前，拿起一套 “城市记忆” 明信片，指尖轻轻拂过画纸上的樱花纹理：“‘砚见’的核心不是‘卖货’，是‘传递城市温度’— —我们的产品里有陈阳的手绘心血，有槐城的历史故事，有非遗的工艺传承，这些都不是‘低价’能衡量的。如果我们为了合作而大幅压价，就等于告诉客户‘我们的心血不值钱’，这会彻底破坏我们长期建立的品牌形象。”

林砚顿了顿，目光扫过在场的每个人：“低价换流量的模式根本不可持续 — —这次为了李莎降 30%，下次为了其他头部主播，是不是要降 40%？最后只会陷入‘不降价没流量，降价亏本金’的恶性循环。我们能接受的让步是有限的：坑位费 2 万元、佣金 20%，这两项我们能承担，但降价 30% 绝对不行。”